Introduction : ARR et MRR, deux faces d'une même pièce
Dans l'univers SaaS, ARR (Annual Recurring Revenue) et MRR (Monthly Recurring Revenue) sont les deux métriques reines. Mais quand utiliser l'une plutôt que l'autre ? Ce guide vous aide à faire le bon choix.
Définitions
MRR - Monthly Recurring Revenue
Le MRR représente vos revenus récurrents mensuels. C'est la somme de tous les abonnements mensuels actifs.
Formule : MRR = Somme de tous les abonnements mensuels
ARR - Annual Recurring Revenue
L'ARR est simplement votre MRR annualisé, représentant vos revenus récurrents sur une base annuelle.
Formule : ARR = MRR × 12
Quand utiliser le MRR ?
Le MRR est préférable quand :
- Vos contrats sont mensuels : La majorité de vos clients paient au mois
- Vous êtes en early-stage : Vous avez besoin de suivre la croissance de près
- Votre churn est élevé : Les variations mensuelles sont significatives
- Vous pivotez souvent : Les changements de stratégie nécessitent un suivi rapproché
- Granularité fine pour détecter les tendances rapidement
- Meilleure réactivité aux changements
- Idéal pour les startups en phase de validation
- Vos contrats sont annuels : La majorité de vos clients s'engagent sur 12 mois
- Vous êtes en scale-up : Votre croissance est stable et prévisible
- Vous levez des fonds : Les investisseurs raisonnent souvent en ARR
- Votre ACV est élevé : Vos contrats dépassent 10k€/an
- Vision long terme plus claire
- Langage commun avec les investisseurs
- Moins de bruit dans les données
- Contrats annuels : Valeur totale du contrat
- Contrats mensuels : MRR × 12
- Contrats pluriannuels : Valeur annuelle moyenne
- 50 clients en mensuel à 100€/mois = 5 000€ MRR = 60 000€ ARR
- 20 clients en annuel à 1 000€/an = 20 000€ ARR
- ARR Total = 80 000€
- MRR pour le pilotage opérationnel quotidien
- ARR pour la communication externe et la planification stratégique
Avantages du MRR
Quand utiliser l'ARR ?
L'ARR est préférable quand :
Avantages de l'ARR
Tableau comparatif
| Critère | MRR | ARR |
| Horizon temporel | Court terme | Long terme |
| Granularité | Élevée | Moyenne |
| Usage principal | Opérationnel | Stratégique |
| Audience | Équipe interne | Investisseurs, Board |
| Stade idéal | Early-stage | Growth/Scale |
Comment calculer l'ARR correctement ?
Méthode simple
ARR = MRR × 12
Méthode précise
Pour une mesure plus exacte, prenez en compte :
Exemple
Les pièges à éviter
1. Ne pas mélanger one-time et récurrent
Les revenus ponctuels (setup fees, services) ne doivent pas être inclus dans l'ARR/MRR.
2. Ne pas surestimer les contrats en cours
Un contrat annuel en cours depuis 6 mois ne représente que 6 mois de revenus réalisés.
3. Ne pas ignorer le churn
Un ARR de 1M€ avec 20% de churn annuel ne vaut pas un ARR de 800k€ avec 5% de churn.
Notre recommandation
Utilisez les deux !
Avec Detagyo, vous pouvez suivre automatiquement ces deux métriques grâce à notre intégration Qonto. Notre tableau de bord affiche en temps réel votre MRR et ARR, avec l'historique et les projections.
Conclusion
ARR et MRR ne sont pas des métriques concurrentes mais complémentaires. Le choix de l'une ou l'autre dépend de votre contexte, de votre audience et de vos objectifs. L'essentiel est de rester cohérent dans votre approche et de comprendre ce que chaque métrique révèle sur la santé de votre business.